Más allá de la licencia por usuario: cómo navegar por los precios basados en el consumo en la era de la IA

By Mirko Peters · 2026-08-13

Bienvenido de nuevo al blog complementario del podcast, donde profundizamos en los cambios arquitectónicos, financieros y estratégicos que están transformando la tecnología empresarial. Si llevas un tiempo gestionando una pila de software empresarial, sabes que el terreno bajo nuestros pies se está desplazando. Durante décadas, las reglas de adquisición de software empresarial eran sencillas: cont

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Bienvenido de nuevo al blog complementario del podcast, donde profundizamos en los cambios arquitectónicos, financieros y estratégicos que están transformando la tecnología empresarial. Si llevas un tiempo gestionando una pila de software empresarial, sabes que el terreno bajo nuestros pies se está desplazando. Durante décadas, las reglas de adquisición de software empresarial eran sencillas: contabas a tus empleados, comprabas un número equivalente de licencias de usuario, configurabas un panel y esperabas que tu equipo realmente iniciara sesión y usara la herramienta. Hoy ese modelo se desmorona. A medida que la IA generativa y los flujos de trabajo autónomos cobran protagonismo, estamos presenciando un rediseño fundamental de cómo se construye, se consume y, lo más importante, se pone precio al software.

Para entender bien esta transición, tenemos que ir más allá de los cambios superficiales y examinar los mecanismos financieros centrales de la era post-SaaS. En este artículo exploraremos el declive estructural de las suscripciones tradicionales por usuario, el auge de los modelos de precios basados en el consumo y en los resultados, cómo presupuestar los costes variables de la IA y de los agentes, y cómo afrontar los «impuestos de IA» de los proveedores que amenazan con pillar desprevenidos a los presupuestos de TI.

Introducción al cambio más allá de las licencias por usuario

Durante años, el modelo de negocio del software como servicio (SaaS) estuvo anclado a una única métrica: el número de personas. Si tu empresa contrataba a cincuenta empleados nuevos, la factura de software aumentaba de forma previsible. A los proveedores les encantaba porque ofrecía ingresos recurrentes predecibles, y los equipos de compras lo toleraban porque era fácil de prever. Pero este modelo tiene un fallo fatal en una era en la que el software puede pensar, actuar y ejecutar tareas por sí mismo. Cuando un sistema autónomo puede realizar el trabajo de diez personas sin iniciar sesión nunca en una interfaz de usuario tradicional, vincular el coste del software al número de empleados deja de tener cualquier sentido económico.

Esta realidad ha forzado un ajuste de cuentas masivo en toda la industria. Las organizaciones ya no solo compran herramientas para ayudar a los empleados a navegar por pantallas; están desplegando sistemas que prescinden de las pantallas por completo. Como analizamos en profundidad en nuestro episodio relacionado sobre la muerte de la interfaz de usuario, estamos entrando en una era definida por los agentes que usan el ordenador (CUA, por sus siglas en inglés) y los flujos de trabajo centrados en la intención. Cuando tu principal interacción con el software pasa de hacer clic en botones a expresar una intención en lenguaje natural, toda la infraestructura financiera de la industria del software tiene que cambiar con ella.

El declive de las suscripciones SaaS tradicionales

Para entender hacia dónde vamos, debemos diagnosticar por qué el modelo de suscripción SaaS tradicional se está desmoronando. Históricamente, los precios del software asumían una correlación directa entre el tiempo de uso, la interacción con la interfaz y el valor para el negocio. Comprabas una licencia, un empleado abría un panel, navegaba por los menús, introducía datos y generaba informes. La licencia por usuario era un indicador indirecto de la productividad.

Sin embargo, los agentes de IA modernos han desvinculado por completo la productividad del tiempo de pantalla humano. Cuando un agente autónomo ejecuta un complejo flujo de trabajo de ERP de varios pasos en segundo plano, ninguna persona está sentada frente a un panel acumulando métricas de uso. Aun así, el valor empresarial generado por ese flujo automatizado puede ser exponencialmente superior a cualquier cosa que un operador humano pudiera lograr manualmente. Seguir cobrando por usuario en este entorno penaliza la eficiencia. Las empresas que automatizan con éxito acaban reduciendo su plantilla o trasladando el trabajo humano a tareas estratégicas de mayor valor, lo que, con un modelo SaaS tradicional, supondría menores costes de software para el proveedor: un resultado al que los proveedores de software están estructuralmente diseñados para oponerse.

Además, las estructuras de suscripción rígidas erosionan los márgenes de beneficio de las empresas. Las organizaciones quedan atrapadas pagando por software de adorno («shelfware»), es decir, licencias asignadas a empleados que apenas utilizan la plataforma, mientras luchan por conseguir presupuesto para las capacidades nativas de IA de alto cómputo que realmente impulsan la eficiencia operativa. El desajuste entre suscripciones de coste fijo y creación de valor variable ha vuelto insostenible el modelo SaaS tradicional para las empresas con visión de futuro.

Comprender los precios basados en el consumo y en los resultados

A medida que el modelo de licencias por puesto pierde protagonismo, surge un nuevo paradigma: la facturación basada en el consumo y en los resultados. En lugar de pagar por el acceso, las organizaciones empiezan a pagar por el uso y los resultados. En un modelo basado en el consumo, tus costes fluctúan según los ciclos de cómputo, las llamadas a API, los tokens procesados o las tareas que ejecutan tus agentes de IA.

Los analistas del sector prevén que, para 2030, hasta el 40 por ciento del gasto empresarial en SaaS se trasladará a modelos basados en el uso o en los resultados, mientras que los ingresos tradicionales por puesto caerán de forma notable. Las empresas de software nativas de IA ya han adoptado este cambio y vinculan directamente sus ingresos al volumen de trabajo que procesan sus sistemas. La facturación basada en resultados va un paso más allá y vincula los costes directamente con los resultados de negocio, como un porcentaje de ahorro de costes conseguido, las solicitudes de préstamo procesadas con éxito o las consultas de atención al cliente resueltas sin intervención humana.

Aunque este modelo alinea el gasto en software con el valor real para el negocio de forma mucho más estrecha, también introduce nuevos retos financieros. A diferencia de las facturas mensuales o anuales previsibles de antaño, la facturación basada en el consumo genera gastos variables que requieren una supervisión, una previsión y una gobernanza muy sofisticadas para evitar que se superen los presupuestos.

Presupuestar los costes variables de la IA y de los agentes

Pasar de las licencias fijas por puesto a la facturación de la IA basada en el consumo es como pasar de una factura de la luz con tarifa plana a una red eléctrica con contador. Cuando tus agentes de IA ejecutan flujos de trabajo complejos, optimizan cadenas de suministro o interactúan con clientes las 24 horas, tu consumo de cómputo variará según la actividad del negocio, la demanda estacional y la complejidad operativa.

Para los responsables de finanzas y de TI, esto exige un cambio profundo en la forma de construir los presupuestos. Ya no puedes basarte en una simple hoja de cálculo de plantilla al inicio del ejercicio fiscal. En cambio, presupuestar los sistemas impulsados por agentes requiere observabilidad en tiempo real, analítica predictiva y bolsas de asignación dinámicas. Las organizaciones deben aplicar los principios de gestión financiera de operaciones (FinOps) adaptados específicamente a las cargas de trabajo de IA. Esto incluye establecer límites de gasto estrictos en los clústeres de agentes, supervisar las tendencias de consumo de tokens y definir umbrales de alerta para cuando los flujos de trabajo automatizados empiecen a consumir recursos de cómputo de forma desproporcionada.

Además, la gestión de costes no puede dejarse por completo en manos del departamento financiero. Los arquitectos técnicos, los desarrolladores y los propietarios de producto deben diseñar los flujos de trabajo teniendo presente la eficiencia en costes, asegurándose de que los prompts estén optimizados, de que se eliminen las llamadas a API redundantes y de que se utilicen modelos ligeros para las tareas rutinarias siempre que no sea necesario recurrir a modelos fundacionales más pesados.

Cómo afrontar los «impuestos de IA» de los proveedores y las renovaciones de contratos

Mientras los proveedores de software empresarial se apresuran a rebautizar sus portafolios heredados como «con IA», los equipos de compras se encuentran con un fenómeno frustrante: el «impuesto de IA» del proveedor. Aunque el coste subyacente de los grandes modelos de lenguaje y de la infraestructura de cómputo sigue bajando de forma acusada, los proveedores de SaaS tradicionales suelen aplicar sobreprecios elevados, a veces de entre el 20 y el 40 por ciento, en las renovaciones de contrato, simplemente porque se han incorporado a la plataforma la IA conversacional o funciones básicas de agentes.

Afrontar estas renovaciones exige un enfoque riguroso en la negociación de software. Los equipos de compras deben exigir al proveedor una transparencia total sobre qué parte del contrato cubre el acceso al software básico y qué parte corresponde al consumo de cómputo de IA. Las organizaciones deben negarse a pagar subidas de precio generalizadas que se justifiquen con mejoras vagas de IA, a menos que el proveedor pueda demostrar ganancias de productividad medibles, reducciones de los tiempos de procesamiento o beneficios verificables de automatización de flujos de trabajo.

Los compradores empresariales también deben aprovechar la competencia entre varios proveedores y las arquitecturas de API abiertas para evitar la dependencia de un único proveedor. Si un proveedor tradicional intenta imponer un «impuesto de IA» injustificado, contar con un ecosistema basado en API permite a tu organización sustituir componentes subyacentes o dirigir tareas hacia marcos de agentes más rentables sin alterar toda la base operativa.

Aprovechar el capital de flujo de trabajo en la era de la IA

En la era post-SaaS, tu ventaja competitiva ya no depende de las aplicaciones de software estándar que compras. Todos tus competidores tienen acceso a los mismos modelos de IA fundamentales y a las mismas plataformas SaaS comerciales. Tu verdadero diferenciador es tu capital de flujos de trabajo: el diseño, la automatización y la orquestación de tus procesos de negocio, que son únicos y propios.

El capital de flujos de trabajo representa el conocimiento institucional, las canalizaciones de datos, los protocolos de seguridad y las arquitecturas de agentes centradas en la intención que tu organización construye para resolver sus desafíos operativos específicos. Cuando usas agentes que utilizan equipos (Computer-Using Agents) para automatizar la introducción compleja de datos, agilizar el procesamiento en ERP o acelerar los tiempos de respuesta a clientes, estás acumulando capital de flujos de trabajo. Cualquiera puede comprar una aplicación estándar; en cambio, un ecosistema multiagente bien afinado, seguro y altamente optimizado para tus datos propios es imposible de replicar para la competencia.

Construir capital de flujos de trabajo exige cambiar el foco de la organización, pasando de la adquisición de software a la ingeniería de procesos. Los líderes deben identificar dónde existen las fricciones operativas, determinar en qué puntos la automatización basada en agentes puede aportar el mayor impacto e invertir de forma decidida en la infraestructura de datos necesaria para alimentar estos sistemas inteligentes con información limpia y en tiempo real.

Conclusión: estrategia financiera para la era post-SaaS

La transición alejada de las licencias tradicionales por puesto no es un bache temporal del mercado; es una evolución estructural permanente, impulsada por el auge de los agentes inteligentes, los flujos de trabajo centrados en la intención y la economía basada en el consumo. A medida que el software pasa de ser una herramienta pasiva que manejan los ojos y las manos de las personas a convertirse en una fuerza de trabajo digital activa formada por agentes autónomos, nuestras estrategias de presupuesto, compras y finanzas deben adaptarse en consecuencia.

Las organizaciones que se aferran a mentalidades obsoletas basadas en puestos acabarán lastradas por costes rígidos y sistemas inflexibles. En cambio, quienes adopten precios basados en el consumo, dominen la gestión variable del presupuesto de IA y se centren sin descanso en construir su capital de flujos de trabajo desbloquearán niveles de eficiencia y agilidad sin precedentes.

Para profundizar en cómo estos sistemas autónomos están transformando el software empresarial y qué significa para tu arquitectura, no dejes de escuchar el episodio de podcast relacionado: Death of the UI. Contar hoy con la información adecuada es la mejor forma de asegurar la resiliencia financiera y operativa de tu organización en la era post-SaaS.