Dynamics 365 Who Knows Whom: как находить тёплые рекомендации в продажах

By Mirko Peters · 2026-08-18

Узнайте, как Dynamics 365 Who Knows Whom использует данные Microsoft Exchange, чтобы находить тёплые внутренние рекомендации, исключать холодные звонки и быстрее закрывать сделки.

Automatically translated with AI from the original post. Read the English original

Microsoft Dynamics 365 Who Knows Whom — мощная функция анализа связей, которая сканирует среду Microsoft Exchange вашей организации и находит сотрудников, у которых уже есть действующие каналы коммуникации с целевым лидом или аккаунтом. Вместо холодного контакта команды продаж могут находить тёплые внутренние рекомендации и использовать существующие сети компании, чтобы быстрее продвигать сделки.

Главное

• Who Knows Whom устраняет трудности холодных звонков, показывая внутренних коллег, которые уже общаются с вашими целевыми аккаунтами.
• Функция безопасно анализирует шаблоны коммуникации, такие как письма и собрания, в рамках клиента Microsoft 365.
• Продавцы могут запросить тёплую рекомендацию прямо в Dynamics 365 Sales, без ручных запросов коллегам в отдельных инструментах связи.
• Использование внутренних маркеров доверия заметно повышает показатель ответов и конверсию первой встречи в крупных сделках.
• Для точного отображения сетей коммуникации организации необходима корректная серверная синхронизация с Microsoft Exchange.

Узкое место холодного контакта в современных продажах

Каждый B2B-продавец знаком с раздражением, когда кампания исходящих продаж начинается с нуля. Вы находите целевой крупный аккаунт, получаете прямой адрес электронной почты ключевого лица, принимающего решения, и составляете персонализированное предложение. Однако, несмотря на все усилия, письмо попадает во входящие без какого-либо предварительного контекста и доверия со стороны организации. В современных крупных продажах холодный контакт становится всё менее эффективным.

Продавцы часто работают в разрозненных группах и не знают, что коллега из другого отдела, отдельного регионального офиса или даже другого бизнес-подразделения недавно работал именно с этим лицом, принимающим решения. Без централизованной аналитики связей организации снова и снова тратят время и ресурсы на холодные лиды, не замечая тёплых сетей, которые находятся буквально на виду. Этот разрыв между данными внутренней коммуникации и записями CRM создаёт серьёзные потери на всём пути воронки продаж.

Как работает Dynamics 365 Who Knows Whom

Представьте Who Knows Whom как внутреннюю корпоративную систему радара, встроенную непосредственно в Dynamics 365 Sales. Вместо того чтобы заставлять продавцов вручную расспрашивать коллег в каналах Slack или в корпоративных справочниках, чтобы выяснить, у кого есть связи в целевой компании, система автоматически сопоставляет лиды и контакты с более широкими данными коммуникации вашей организации.

Работая на основе интеграции с Microsoft Exchange и серверной синхронизации, инструмент анализирует метаданные писем и собраний в рамках клиента Microsoft 365. Он ищет признаки устойчивой коммуникации — например, частый обмен письмами, проведённые собрания или общие приглашения в календаре — между вашими коллегами и внешними контактами. Когда продавец открывает запись лида или аккаунта, Dynamics 365 показывает список внутренних коллег, у которых есть существующая связь с этим контактом, ранжированный по силе и частоте взаимодействия.

Механика внутреннего нетворкинга

Система не просто сообщает, что коллега с кем-то знаком; она даёт конкретный контекст, который подсказывает ваш следующий шаг. Вы видите, какой коллега связан с контактом сильнее всего, была ли недавняя переписка и какого рода взаимодействие состоялось. Это позволяет продавцу обратиться к внутреннему коллеге с конкретной, точно сформулированной просьбой: «Я заметил, что в прошлом квартале вы работали с вице-президентом по операциям компании Target Company. Не могли бы вы помочь с рекомендательным знакомством для нашего предстоящего предложения?»

Такой подход полностью меняет динамику продаж. Вместо того чтобы представлять вашу компанию как неизвестного поставщика, вы выходите на разговор с опорой на доверие к внутреннему коллеге, который уже установил хорошие отношения с покупателем.

Как максимально использовать рекомендательные знакомства в стратегии продаж

Внедрение Who Knows Whom требует как технической настройки, так и изменения культуры внутри отдела продаж. С технической стороны администраторам необходимо обеспечить правильно настроенную серверную синхронизацию между Microsoft Exchange и Dynamics 365 Sales. Кроме того, необходимо корректно настроить параметры конфиденциальности и разрешений, чтобы внутренние коммуникационные связи были видны, но при этом не нарушались корпоративные политики конфиденциальности и личные границы сотрудников в отношении видимости их электронной почты.

С точки зрения культуры руководители отделов продаж должны обучать команды проверять панель аналитики взаимосвязей перед тем, как начинать контакт с любым новым лидом или крупным клиентом. Когда это становится стандартным шагом исследования аккаунта, поиск новых клиентов перестаёт быть одиночной игрой в угадайку и превращается в командное занятие.

Чтобы узнать больше о более широком контексте сигналов коммуникации с клиентами и состояния воронки продаж, послушайте полный выпуск подкаста. В нём подробно рассказывается о том, как современные инструменты анализа взаимосвязей превращают необработанные данные CRM в практические стратегии продаж.

Часто задаваемые вопросы

Что такое Dynamics 365 Who Knows Whom?

Who Knows Whom — это функция аналитики взаимосвязей в Dynamics 365 Sales, которая использует данные Microsoft Exchange, чтобы находить внутренних коллег, уже имеющих устойчивые каналы коммуникации с целевым лидом, контактом или аккаунтом, что позволяет организовать рекомендательное знакомство.

Как Who Knows Whom собирает данные?

Функция анализирует метаданные коммуникаций, такие как история электронной почты и собраний, из Microsoft Exchange через серверную синхронизацию и выявляет шаблоны взаимодействия между внутренними пользователями и внешними контактами без ручного ввода данных.

Показывает ли Who Knows Whom личные адреса электронной почты сотрудников?

Нет. Система анализирует сигналы и частоту коммуникаций, чтобы определить силу связей (например, показать, что коллега имеет сильную или слабую связь с контактом), и при этом учитывает границы корпоративной безопасности и настройки конфиденциальности, заданные ИT-администраторами.

Какие лицензии нужны для Who Knows Whom?

Для Who Knows Whom требуются определённые корпоративные или премиальные уровни лицензий Dynamics 365 Sales, а также корректная интеграция с Microsoft 365 Exchange и настройка администратором.