Dynamics 365 Business Process Flows: освоение четырёх этапов продаж

By Mirko Peters · 2026-08-19

Узнайте, как освоить Business Process Flows в Dynamics 365 на этапах Qualify, Develop, Propose и Close, чтобы ваш пайплайн продаж оставался честным и точным.

Automatically translated with AI from the original post. Read the English original

Освоение Business Process Flows в Dynamics 365 необходимо, чтобы превратить неструктурированные продажи в предсказуемый поток выручки. В этом руководстве рассматриваются четыре ключевых этапа продаж — Qualify, Develop, Propose и Close — и предлагаются практические стратегии для руководителей отдела продаж и ИT-администраторов, которые помогут сделать пайплайн честным, точным и пригодным для действий.

Главное

• Business Process Flows задают видимый путь для разговоров о продажах и ведут команду через обязательные вопросы до того, как сделки перейдут на следующий этап.
• Стандартный пайплайн продаж в Dynamics 365 Sales состоит из четырёх отдельных этапов: Qualify, Develop, Propose и Close.
• Qualify фокусируется на установлении базовых фактов о клиенте, сроков, бюджета и выявлении настоящего лица, принимающего решения.
• Develop включает определение потребностей клиента, предлагаемых решений, внутренних стейкхолдеров и активных конкурентов.
• Propose и Close охватывают внутреннюю проверку предложения, точность ценообразования, финальную презентацию и фиксацию ценных данных о причинах выигрыша и проигрыша.

Понимание Business Process Flows в Dynamics 365

Над каждой записью возможности Dynamics 365 Sales отображает полосу процесса, которая официально называется Business Process Flow. Техническое название звучит сложно, но его назначение простое: она предоставляет видимый, стандартизированный путь для каждого серьёзного разговора о продаже. Она не продаёт продукты сама по себе и не гарантирует успешного закрытия сделки, но служит надёжным напоминанием о важных вопросах, на которые нужны окончательные ответы, прежде чем возможность сможет продвинуться дальше.

Без структурированной полосы процесса команды продаж часто возвращаются к хаотичным привычкам. Сделки преждевременно помечаются как продвинутые лишь потому, что клиент был вежлив во время ознакомительного звонка. Применяя конкретные критерии на каждом этапе, Business Process Flows не дают командам замалчивать недостающую информацию и помогают тому, чтобы отчёты по пайплайну отражали операционную реальность, а не желаемое за действительное.

Первый этап: фаза Qualify

Путь начинается с этапа Qualify. К этому моменту продавцы должны перейти от предварительных исследовательских разговоров к сбору конкретных фактов о клиенте и его возможной покупке. Пропуск этих базовых шагов неизбежно портит последующий прогноз продаж.

На этапе квалификации продавцы должны определить, кто является контактным лицом по закупкам, и привязать возможность к правильной записи учётной записи. Далее идёт срок покупки. Оценивает ли клиент решения для немедленного внедрения в этом месяце, ориентируется ли на решение к концу квартала или планирует на следующий год? Даже приблизительные сроки дают важный контекст для руководства продажами.

Бюджет и динамика принятия решений здесь не менее важны. Оценочный бюджет представляет собой общую сумму средств, которую клиент выделил, и она может отличаться от точной стоимости вашего предложенного решения. Кроме того, продавцы должны выяснить, имеют ли они дело с одним покупателем или со сложным комитетом по оценке, и в итоге определить конкретное лицо, принимающее решения, которое обладает полномочиями на утверждение.

Второй этап: фаза Develop

После проверки основных параметров сделки возможность переходит на этап Develop. Этот этап смещает фокус на глубокое выяснение потребностей и согласование решения. Продавцы фиксируют ключевую потребность клиента: конкретную проблему, операционное узкое место или стратегическую цель, которую организация намерена решить.

Когда потребность определена, команда продаж описывает предлагаемое решение, уточняя необходимые лицензии на программное обеспечение, услуги по внедрению или пакеты поддержки. Однако разработка сделки — это не только ваше предложение. Важно также составить карту внутренних участников и внешних угроз.

К участникам относятся руководители операционных подразделений, ИТ-руководители и представители финансового отдела, которые влияют на сделку, но не обязательно подписывают договор. Кроме того, продавцы должны фиксировать активных конкурентов. Если клиент рассматривает альтернативных поставщиков, раннее выявление этой информации позволяет команде скорректировать позиционирование до подачи официальных предложений.

Этап третий: фаза Propose

Этап Propose наступает в тот момент, когда команда продаж представляет клиенту официальное, адаптированное решение. Однако перед отправкой документа с предложением необходима внутренняя проверка.

Продавцы должны указать внутренних специалистов, например технических специалистов, архитекторов решений или экспертов по продуктам, которые участвовали в сделке. Важнее всего, что каждое предложение должно пройти внутреннюю проверку до презентации клиенту. Этот ключевой механизм защиты не позволяет продавцам обещать сроки поставки, которые операционная команда не сможет выполнить, или предлагать неутверждённые скидки.

После завершения внутренней проверки и прикрепления файлов предложения к записи о возможности команда может уверенно представить решение клиенту и подготовиться к финальному этапу.

Этап четвёртый: фаза Close

Этап Close не означает, что сделка автоматически выиграна. Он означает, что переговоры о покупке достигли окончательной точки. На этом финальном этапе продавцы подтверждают детали итогового предложения и обновляют ожидаемую дату решения, заменяя устаревшие заглушки актуальными обязательствами.

Профессиональное завершение также включает благодарственное письмо клиенту вне зависимости от итогового результата и внутренний разбор сделки, пока детали свежи в памяти. Корректное закрытие возможностей со статусом «выиграна» или «проиграна» сохраняет историческую аналитику в Dynamics 365 и позволяет будущим стратегиям продаж опираться на прошлые закономерности.

Заключение

Использование Business Process Flows в Dynamics 365 Sales превращает догадки в повторяемую и поддающуюся аудиту методику. Соблюдая дисциплину на этапах Qualify, Develop, Propose и Close, организации могут поддерживать достоверную воронку продаж и надёжные прогнозы выручки. Чтобы глубже разобраться в том, как возможности связывают всю современную рабочую среду и экосистему продаж, послушайте полный выпуск и подпишитесь на M365 FM, чтобы получать ежедневные инсайты о Microsoft.

Часто задаваемые вопросы

Что такое Business Process Flow в Dynamics 365 Sales?

Business Process Flow — это визуальная полоса прогресса в верхней части записи о возможности, которая ведёт продавцов через стандартизированные вопросы и этапы, необходимые для продвижения сделки.

Почему менеджеры по продажам не должны пропускать этап Qualify в Dynamics 365?

Пропуск этапа Qualify часто приводит к неточным воронкам, в которых сделки учитываются без подтверждённого бюджета, реалистичных сроков или проверенного взаимодействия с лицом, принимающим решение.

В чём разница между предполагаемым бюджетом и ожидаемой выручкой?

Предполагаемый бюджет — это общий объём средств, которыми клиент располагает для своей инициативы, тогда как ожидаемая выручка — это конкретная денежная стоимость предлагаемого продукта или пакета услуг, который вы продаёте.

Чем участники сделки отличаются от лиц, принимающих решения?

Участники — это любые лица со стороны клиента, которые влияют на процесс оценки или участвуют в нём, тогда как лицо, принимающее решение, обладает полномочиями утвердить итоговый бюджет и покупку.