Dynamics 365 Who Knows Whom: як знайти теплі рекомендації для продажів

By Mirko Peters · 2026-08-18

Дізнайтеся, як Dynamics 365 Who Knows Whom використовує дані Microsoft Exchange, щоб показувати теплі внутрішні рекомендації, усунути холодні дзвінки та швидше закривати угоди.

Automatically translated with AI from the original post. Read the English original

Microsoft Dynamics 365 Who Knows Whom — це потужна функція аналізу зв’язків, яка сканує комунікаційне середовище Microsoft Exchange вашої організації, щоб знайти колег, які вже мають активні канали зв’язку з цільовим лідом або клієнтом. Замість холодних контактів команди продажів можуть знаходити теплі внутрішні рекомендації та використовувати наявні мережі компанії, щоб швидше просувати угоди.

Головне

• Who Knows Whom усуває труднощі холодних дзвінків, показуючи внутрішніх колег, які вже спілкуються з вашими цільовими клієнтами.
• Функція безпечно аналізує шаблони комунікації, зокрема листи та наради, у межах клієнта Microsoft 365.
• Продавці можуть запитувати теплі рекомендації безпосередньо в Dynamics 365 Sales, без ручних запитів до колег у окремих інструментах комунікації.
• Використання внутрішніх маркерів довіри суттєво підвищує рівень відповідей і конверсію перших зустрічей у великих угодах.
• Для точного відображення мереж комунікацій організації необхідна належна серверна синхронізація з Microsoft Exchange.

Вузьке місце холодних контактів у сучасних продажах

Кожен B2B-продавець знає, наскільки виснажує починати вихідну кампанію з нуля. Ви визначаєте цільового корпоративного клієнта, отримуєте пряму адресу електронної пошти ключового осіб, що ухвалює рішення, і складаєте персоналізовану пропозицію. Але попри всі зусилля лист потрапляє у скриньку без жодного попереднього контексту чи довіри до організації. У сучасних корпоративних продажах холодні контакти дедалі менш ефективні.

Продавці часто працюють ізольовано й не знають, що колега з іншого відділу, окремого регіонального офісу чи навіть іншого бізнес-підрозділу нещодавно співпрацював із саме цією людиною, яка ухвалює рішення. Без централізованої аналітики зв’язків організації постійно витрачають цінний час і ресурси на холодні ліди, ігноруючи теплі мережі, які лежать на поверхні. Цей розрив між внутрішніми даними комунікації та записами CRM створює значні втрати в усій воронці продажів.

Як працює Dynamics 365 Who Knows Whom

Уявіть Who Knows Whom як внутрішню корпоративну систему радарів, інтегровану безпосередньо в Dynamics 365 Sales. Замість того щоб змушувати продавців вручну питати в робочих каналах чи корпоративних каталогах, хто має зв’язки з цільовою компанією, система автоматично співставляє ліди та контакти з ширшими даними комунікації вашої організації.

Завдяки інтеграції з Microsoft Exchange і серверній синхронізації інструмент аналізує метадані листів і нарад у межах клієнта Microsoft 365. Він шукає ознаки усталеної комунікації, зокрема часті листування, проведені наради або спільні запрошення в календарі між вашими колегами та зовнішніми контактами. Коли продавець відкриває картку ліда чи клієнта, Dynamics 365 показує список внутрішніх колег, які мають існуючий зв’язок із цим контактом, упорядкований за силою та частотою взаємодії.

Механіка внутрішнього налагодження зв’язків

Система не просто повідомляє, що колега знає когось, а дає практичний контекст для наступного кроку. Ви бачите, який колега має найсильніший зв'язок, чи було спілкування нещодавно і який саме тип взаємодії відбувся. Це дозволяє продавцю звернутися до внутрішнього колеги з конкретним, чітко сформульованим проханням: «Я помітив, що ви минулого кварталу працювали з віцепрезидентом з операцій компанії Target Company. Чи не могли б ви організувати теплу рекомендацію для нашої майбутньої пропозиції?»

Такий підхід повністю змінює динаміку продажу. Замість того щоб представляти свою компанію як невідомого постачальника, ви входите в розмову з довірою, яку вже заробив внутрішній колега, що вже налагодив контакт із покупцем.

Як максимізувати теплі рекомендації у вашій стратегії продажів

Впровадження функції Who Knows Whom потребує як технічного налаштування, так і зміни культури всередині відділу продажів. Технічно адміністратори мають переконатися, що синхронізація на стороні сервера правильно налаштована між Microsoft Exchange і Dynamics 365 Sales. Крім того, параметри конфіденційності та дозволів потрібно налаштувати коректно, щоб внутрішні комунікаційні зв'язки були видимі, але без порушення політик конфіденційності компанії та без шкоди для комфорту окремих співробітників щодо видимості їхньої електронної пошти.

На рівні культури керівники відділів продажів мають навчити команди перевіряти панель аналітики взаємовідносин перед початком контакту з будь-яким новим лідом або цінним клієнтом. Коли це стає стандартним кроком дослідження облікового запису, прospecting перетворюється з самотньої гри в догадки на командний спорт.

Щоб дізнатися більше про ширший контекст сигналів комунікації з клієнтами та стану воронки продажів, послухайте повний випуск подкасту. Він пропонує глибокі висновки про те, як сучасні інструменти аналітики взаємовідносин перетворюють сирі дані CRM на практичні стратегії продажів.

Поширені запитання

Що таке Dynamics 365 Who Knows Whom?

Who Knows Whom — це функція аналітики взаємовідносин у Dynamics 365 Sales, яка використовує дані Microsoft Exchange, щоб визначити внутрішніх колег, які вже мають налагоджені комунікаційні зв'язки з цільовим лідом, контактом або обліковим записом, що дає змогу отримувати теплі рекомендації.

Як Who Knows Whom збирає дані?

Функція аналізує метадані комунікацій — наприклад, електронні листи та історію нарад — з Microsoft Exchange через синхронізацію на стороні сервера і визначає моделі взаємодії між внутрішніми користувачами та зовнішніми контактами без ручного журналювання.

Чи розкриває Who Knows Whom приватні електронні листи співробітників?

Ні. Система аналізує сигнали та частоту комунікацій, щоб визначити силу зв'язків (наприклад, показати, що колега має сильний або слабкий зв'язок з контактом), і при цьому дотримується меж корпоративної безпеки та налаштувань конфіденційності, встановлених ІТ-адміністраторами.

Яка ліцензія потрібна для Who Knows Whom?

Для Who Knows Whom потрібні певні корпоративні або преміум-ліцензії Dynamics 365 Sales, а також належна інтеграція з Microsoft 365 Exchange і налаштування адміністратором.