Dynamics 365 Who Knows Whom: 영업에서 지인 소개를 찾는 방법

By Mirko Peters · 2026-08-18

Dynamics 365 Who Knows Whom이 Microsoft Exchange 데이터를 활용해 내부 지인 소개를 찾아내고, 콜드콜을 없애며, 거래를 더 빠르게 성사시키는 방법을 알아봅니다.

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Microsoft Dynamics 365 Who Knows Whom은 조직의 Microsoft Exchange 환경을 스캔해 대상 리드나 계정과 이미 활발하게 소통하고 있는 동료를 찾아내는 강력한 관계 인텔리전스 기능입니다. 영업 팀은 콜드 아웃리치에 의존하는 대신 내부 지인 소개를 발굴하고, 기존 사내 네트워크를 활용해 거래 진행 속도를 높일 수 있습니다.

핵심 요약

• Who Knows Whom은 목표 계정과 이미 소통하고 있는 내부 동료를 찾아내어 콜드콜에 따르는 어려움을 없앱니다.
• 이 기능은 Microsoft 365 테넌트 전반에서 이메일, 회의 등 커뮤니케이션 패턴을 안전하게 분석합니다.
• 영업 담당자는 별도의 커뮤니케이션 도구에서 동료에게 일일이 묻지 않고도 Dynamics 365 Sales에서 바로 지인 소개를 요청할 수 있습니다.
• 내부 신뢰 신호를 활용하면 엔터프라이즈 거래에서 응답률과 첫 미팅 전환율이 크게 높아집니다.
• 시스템이 조직의 커뮤니케이션 네트워크를 정확하게 매핑하려면 Microsoft Exchange와의 서버 측 동기화가 올바르게 되어 있어야 합니다.

현대 영업에서 콜드 아웃리치의 병목 현상

B2B 영업 담당자라면 아웃바운드 영업 캠페인을 처음부터 시작하는 것이 얼마나 답답한지 잘 알고 있을 것입니다. 목표 엔터프라이즈 계정을 찾고, 핵심 의사결정권자의 이메일 주소를 확보하고, 맞춤형 제안서를 작성합니다. 그러나 최선을 다해도 메시지는 사전 맥락이나 조직적 신뢰가 전혀 없는 받은 편지함에 도착합니다. 현대 엔터프라이즈 영업에서 콜드 아웃리치는 갈수록 비효율적입니다.

영업 담당자는 종종 사일로에 갇혀 일하며, 다른 부서, 별도의 지역 사무소, 혹은 다른 사업부의 동료가 바로 그 의사결정권자와 최근에 협업했다는 사실을 알지 못합니다. 중앙화된 관계 인텔리전스가 없으면 조직은 눈에 잘 띄지 않는 지인 네트워크는 무시한 채 콜드 리드를 쫓느라 소중한 시간과 자원을 반복해서 낭비합니다. 내부 커뮤니케이션 데이터와 CRM 레코드 사이의 이러한 단절은 영업 파이프라인 전반에 막대한 비효율을 만듭니다.

Dynamics 365 Who Knows Whom의 작동 방식

Who Knows Whom을 Dynamics 365 Sales에 직접 통합된 사내 레이더 시스템이라고 생각해 보십시오. 영업 담당자가 목표 회사에 누가 연결고리를 가지고 있는지 알아내려고 슬랙 채널이나 회사 디렉터리를 일일이 뒤질 필요 없이, 시스템이 리드와 연락처를 조직의 더 넓은 커뮤니케이션 데이터와 자동으로 교차 대조합니다.

Microsoft Exchange 통합과 서버 측 동기화를 기반으로, 이 도구는 Microsoft 365 테넌트 전반에서 이메일 및 회의 메타데이터를 분석합니다. 동료와 외부 연락처 사이의 잦은 이메일 교환, 완료된 회의, 공유 캘린더 초대 등 기존 커뮤니케이션의 지표를 찾아냅니다. 영업 담당자가 리드나 계정 레코드를 열면 Dynamics 365는 해당 연락처와 기존 관계를 가진 내부 동료 목록을 관계의 강도와 상호작용 빈도 순으로 보여 줍니다.

사내 네트워킹의 작동 원리

이 시스템은 동료가 특정 인물을 알고 있다는 사실만 알려주는 데 그치지 않고, 다음 단계를 이끌어 줄 실행 가능한 맥락까지 제공합니다. 어떤 동료와의 관계가 가장 강한지, 소통이 최근에 이루어졌는지, 그리고 어떤 종류의 상호작용이 있었는지 확인할 수 있습니다. 이를 통해 영업 담당자는 내부 동료에게 구체적이고 목표가 분명한 요청을 할 수 있습니다. 예를 들면 이런 식입니다. "지난 분기에 Target Company의 운영 부문 부사장과 협업하신 것으로 보입니다. 다가오는 제안서와 관련해 따뜻한 소개를 연결해 주실 수 있을까요?"

이 접근 방식은 영업의 흐름 자체를 바꿉니다. 우리 회사를 알려지지 않은 공급업체로 소개하는 대신, 이미 고객과 신뢰 관계를 쌓은 내부 동료의 평판을 바탕으로 대화를 시작하게 됩니다.

영업 전략에서 따뜻한 소개를 극대화하기

Who Knows Whom을 구현하려면 기술적 구성과 영업 조직 내의 문화적 변화가 모두 필요합니다. 기술적으로 관리자는 Microsoft Exchange와 Dynamics 365 Sales 사이에 서버 측 동기화가 올바르게 설정되어 있는지 확인해야 합니다. 또한 회사의 개인정보 보호 정책이나 이메일 공개 여부에 대한 개인의 민감도를 침해하지 않으면서 내부 커뮤니케이션 패턴을 확인할 수 있도록 개인정보 및 권한 설정을 올바르게 구성해야 합니다.

문화적으로는 영업 관리자가 새로운 리드나 가치가 높은 계정에 접촉하기 전에 관계 인텔리전스 대시보드를 확인하도록 팀을 교육해야 합니다. 이를 계정 조사의 표준 단계로 만들면, 영업 활동이 혼자 추측하는 게임에서 팀이 함께하는 협업 경기로 바뀝니다.

고객 커뮤니케이션 신호와 파이프라인 상태에 관한 더 넓은 맥락이 궁금하다면, 팟캐스트의 전체 에피소드를 들어보세요. 최신 관계 인텔리전스 도구가 원시 CRM 데이터를 실행 가능한 영업 전략으로 바꾸는 방식을 깊이 있게 다룹니다.

자주 묻는 질문

Dynamics 365 Who Knows Whom이란 무엇인가요?

Who Knows Whom은 Dynamics 365 Sales의 관계 인텔리전스 기능으로, Microsoft Exchange 데이터를 활용해 대상 리드, 연락처 또는 계정과 이미 소통 관계가 형성된 내부 동료를 찾아내어 따뜻한 소개를 가능하게 합니다.

Who Knows Whom은 데이터를 어떻게 수집하나요?

이 기능은 서버 측 동기화를 통해 Microsoft Exchange의 이메일 및 회의 기록과 같은 커뮤니케이션 메타데이터를 분석하여, 수동 기록 없이 내부 사용자와 외부 연락처 간의 상호작용 패턴을 파악합니다.

Who Knows Whom이 직원의 개인 이메일을 노출하나요?

아닙니다. 이 시스템은 커뮤니케이션 신호와 빈도를 분석해 연결 강도를 산출합니다(예: 동료가 연락처와 강한 관계인지 약한 관계인지 표시). 이 과정에서 IT 관리자가 설정한 기업 보안 경계와 개인정보 구성을 존중합니다.

Who Knows Whom에는 어떤 라이선스가 필요한가요?

Who Knows Whom에는 적절한 Microsoft 365 Exchange 연동과 관리자 구성에 더해, 특정 Dynamics 365 Sales 엔터프라이즈 또는 프리미엄 라이선스 등급이 필요합니다.