Dynamics 365 Who Knows Whom: 営業で信頼につながる紹介を見つける方法

By Mirko Peters · 2026-08-18

Dynamics 365 Who Knows Whom が Microsoft Exchange のデータを使って社内の信頼できる紹介先を見つけ、コールドコールを減らし、商談をより早くクローズする仕組みを紹介します。

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Microsoft Dynamics 365 Who Knows Whom は、組織の Microsoft Exchange 環境をスキャンして、見込み顧客や取引先アカウントと既に継続的なやり取りのある同僚を特定する、強力なリレーションシップ インテリジェンス機能です。営業チームは、コールドアプローチに頼る代わりに、社内の信頼できる紹介先を見つけ、既存の社内ネットワークを活用して商談の進行を加速できます。

重要なポイント

• Who Knows Whom は、ターゲットとする取引先とすでにやり取りのある社内の同僚を表示することで、コールドコールの負担を解消します。
• この機能は、メールや会議などのやり取りのパターンを、Microsoft 365 テナント全体で安全に分析します。
• 営業担当者は、別々のコミュニケーション ツールで同僚に一つずつ問い合わせることなく、Dynamics 365 Sales の画面内から直接、信頼できる紹介を依頼できます。
• 社内の信頼のシグナルを活用すると、大型案件における返信率と初回打ち合わせへの転換率が大きく向上します。
• システムが組織のコミュニケーション ネットワークを正確に把握するには、Microsoft Exchange とのサーバー側の同期を適切に構成する必要があります。

現代の営業におけるコールドアウトリーチのボトルネック

B2B の営業担当者なら誰もが、ゼロから新規開拓を始める難しさを経験しているはずです。ターゲットとなる大口取引先を特定し、キーパーソンのメールアドレスを入手して、個別にカスタマイズした提案文を作成します。それでも、どれだけ努力しても、そのメッセージは事前の文脈も組織的な信頼もないまま受信箱に届きます。現代の大企業向け営業では、コールドアウトリーチの効率は年々低下しています。

営業担当者は、別の部署、別の地域拠点、あるいは別の事業部の同僚が、まさにそのキーパーソンと最近協業していたことを知らないまま動いていることがよくあります。リレーションシップ インテリジェンスを一元的に管理できなければ、組織は価値ある時間と資源を費やして冷たい見込み客を追いかける一方で、目の前にある温かいネットワークを見過ごしてしまいます。社内のコミュニケーション データと CRM のレコードが分断されていることが、営業パイプライン全体に大きな非効率を生んでいます。

Dynamics 365 Who Knows Whom の仕組み

Who Knows Whom は、Dynamics 365 Sales に直接統合された社内向けのレーダーのような仕組みと考えてください。ターゲットとする企業に知り合いがいるかを調べるために、営業担当者が Slack のチャネルや社内のディレクトリで人づてに尋ね回る必要はありません。システムが、見込み顧客や連絡先を、組織全体のより広範なコミュニケーション データと自動的に照合します。

Microsoft Exchange との連携とサーバー側の同期によって動作するこのツールは、Microsoft 365 テナント全体のメールと会議のメタデータを分析します。同僚と社外の連絡先との間で、頻繁なメールのやり取り、完了した会議、共有されたカレンダーの招待など、既存のやり取りを示す指標を探します。営業担当者が見込み顧客や取引先アカウントのレコードを開くと、Dynamics 365 は、その連絡先と既存のつながりを持つ社内の同僚の一覧を、やり取りの強さと頻度に基づいて順位付けして表示します。

社内ネットワークの仕組み

このシステムは、同僚が誰かと知り合いであることを示すだけではありません。次の行動を導くための実用的なコンテキストを提供します。どの同僚のつながりが最も強いか、やり取りがいつ行われたか、どのような種類のやり取りだったかを確認できます。これにより、営業担当者は社内の同僚に対して、具体的で的を絞った依頼を行えます。例えば、「先四半期、Target Company の運用責任者と協業されていたと拝見しました。今回の提案について、ご紹介をお願いできますでしょうか。」のように依頼できます。

このアプローチにより、営業の力関係が大きく変わります。自社を未知のベンダーとして紹介するのではなく、すでに顧客との信頼関係を築いている社内の同僚の評判を背景に、商談に入ることができます。

営業戦略における紹介の最大活用

Who Knows Whom を導入するには、技術的な設定と、営業組織の文化的な変革の両方が必要です。技術面では、管理者が Microsoft Exchange と Dynamics 365 Sales の間でサーバー側の同期が正しく確立されていることを確認する必要があります。さらに、社内のコミュニケーションパターンを、会社のプライバシー ポリシーや、メールの可視性に関する個人の意向に反することなく確認できるよう、プライバシーとアクセス許可の設定を正しく構成する必要があります。

文化面では、営業マネージャーがチームに対し、新しいリードや重要度の高いアカウントにアプローチする前に、リレーションシップ インテリジェンスのダッシュボードを確認するよう教育する必要があります。これをアカウント調査の標準的な手順にすることで、見込み客の開拓は、個人での推測ゲームから、チーム全体で取り組む協働の取り組みへと変わります。

顧客とのコミュニケーションのシグナルやパイプラインの健全性に関する、より広い文脈を知りたい場合は、ポッドキャストのエピソード全体を聴くことをお勧めします。最新のリレーションシップ インテリジェンス ツールが、生の CRM データを実用的な営業戦略へとどのように変えるかについて、深い洞察が得られます。

よくある質問

Dynamics 365 の Who Knows Whom とは何ですか?

Who Knows Whom は、Dynamics 365 Sales のリレーションシップ インテリジェンス機能です。Microsoft Exchange のデータを使用して、対象のリード、連絡先、またはアカウントとすでにコミュニケーションのつながりがある社内の同僚を特定し、紹介による接点づくりを可能にします。

Who Knows Whom はどのようにデータを収集しますか?

この機能は、Microsoft Exchange から、メールや会議の履歴などのコミュニケーション メタデータを、サーバー側の同期を通じて分析します。手動でのログ記録なしに、社内ユーザーと社外の連絡先とのやり取りのパターンを特定します。

Who Knows Whom は従業員の非公開のメールを公開しますか?

いいえ。このシステムは、コミュニケーションのシグナルと頻度を分析して、つながりの強さを判定します(例: 同僚と連絡先のつながりが強いか弱いかを示す)。その際、IT 管理者が設定したエンタープライズのセキュリティ境界とプライバシー構成を尊重します。

Who Knows Whom にはどのライセンスが必要ですか?

Who Knows Whom には、適切な Microsoft 365 Exchange との統合と管理者による構成に加えて、Dynamics 365 Sales の特定のエンタープライズまたはプレミアム ライセンス階層が必要です。